Combineer online met offline marketing – zeker in de B2B markt
Je hoort het wel vaker; marketing moet online plaatsvinden, offline marketing is dood, alles gaat tegenwoordig online.
Offline marketing is nog lang niet dood, sterker nog, het is één van de meest effectieve marketingmethoden in de B2B markt. Tenminste, in samenspraak met online marketing, want dat offline marketing niet dood is, wil niet zeggen dat online marketing geen gigantische meerwaarde heeft.
Doe jij zaken met bedrijven? Dan heb je een grote kans dat als je nog geen offline marketing toepast, je heel veel potentiële omzet en klanten laat liggen. Hoe doe jij zaken? Als jij net als de meeste ondernemers in de zakelijke wereld bent, dan doe jij je verkoop door het voeren van gesprekken. En één gesprek is vaak niet voldoende om een klant meteen over te laten gaan tot een samenwerking. Je bouwt echt een relatie op met je potentiële klanten, en vroeg of laat ontstaat er echt wel een mogelijkheid tot samenwerking. En wat gebeurt er dan? Als jouw dienst of product goed is, dan is het geen kwestie meer van de scherpste prijs, maar wordt het een kwestie van gunnen. De ondernemer die de sterkste band met de koper heeft, wint in 95% van de gevallen de deal.
En nu praktisch
Ok, we moeten dus meer gesprekken gaan voeren, en relaties gaan opbouwen. Maar met wie? En hoe? Eén mogelijkheid: maak het voeren van gesprekken tot hoofddoel. De verkoop zal dan vanzelf volgen. Dit kun je online aanpakken: zorg dat je alles inricht richting een gesprek. Natuurlijk maak je een terugbelformulier op je website, net als een duidelijk contactformulier. Die ingevulde formulieren kun je alvast gaan bellen, dan heb je de eerste gesprekken al te pakken. Dit zal echter nog geen zoden aan de dijk zetten, aangezien de meeste ondernemers de stap tot contact opnemen nog een te grote drempel vinden. Het aantal ingevulde contactformulieren zal jouw bedrijf dus niet drastisch gaan veranderen.
Wat kunnen we dan wel doen? Ga dingen weggeven. Iets van waarde. Stel jezelf de vraag: op welke manier ben ik echt waardevol voor mijn klanten? Waarom kiezen mijn klanten voor mij? Wat doe ik, wat anderen niet kunnen? Daar heb je je waardepropositie. Nu is het belangrijk dat potentiële klanten deze propositie te zien krijgen. Zet je verhaal bijvoorbeeld in een e-book of whitepaper, dat via je site te downloaden is. Voor het downloaden van deze waarde, geven deze mensen ook iets waardevols aan jou: hun contactgegevens. En wat kun jij dan gaan doen? Juist, contact met hen opnemen en hen vragen wat ze nu het meest waardevol vonden in hetgeen jij aangeboden hebt. Dan heb je alweer een gesprek te pakken.
The next level
Wil jij met jouw bedrijf echt naar het volgende level? Dan is dit hetgeen écht werkt: het organiseren van evenementen en kennissessies.
Organiseer bijvoorbeeld een sessie waarin je meer uitlegt over jouw bedrijf. Wij organiseren bijvoorbeeld sessies over hoe je meer kwalitatieve sollicitaties binnenkrijgt op je vacatureteksten, en sessies over online marketing in de B2B wereld. Dit is pas echte offline marketing. Tijdens zo’n sessie zorg je voor een sterk verhaal, waardoor de bezoekers je echt gaan zien als een expert. Niet alleen dat, tijdens zo’n sessie bouw je een relatie op. Je gaat natuurlijk wel het gesprek met ze aan, vraagt ze waar de pijnpunten in hun bedrijf zitten op jouw vakgebied, en doet slechts één ding: hen helpen. Geef advies, doe een voorstel om nog een keer samen een kop koffie te gaan drinken, ga het gesprek aan.
Deze evenementen zijn echt goud, je hebt namelijk de contactgegevens van iedereen die geweest is. Na afloop van het evenement heb je een expertpositie verworven voor degenen die er geweest zijn (en ook voor degenen die er niet geweest zijn, alleen al het feit dat je dit soort evenementen organiseert zorgt voor een expertpositie in het speelveld). Na afloop kun je iedereen die zich ingeschreven heeft verder opvolgen. Mail ze, bel ze, maak een afspraak, los hun problemen op en vroeg of laat gebeurt het: ze gaan met je samenwerken. Geldt dat voor iedereen? Nee, natuurlijk niet. Maar één ding is zeker: de conversie van dit soort evenementen is gigantisch hoog.
Meer Resultaat Online administrator
About the author